Кого нанимают собственники, когда падает выручка
Мы взяли 1 272 компании, которые в июле–сентябре 2026 года искали руководителя продаж или коммерческого директора, и сверили их с отчётностью в ФНС. У каждой третьей выручка в 2025 году упала. При этом падающие и растущие компании ищут одного и того же человека за одни и те же деньги.
Главное
- У каждой третьей компании (35%), которая ищет руководителя продаж или коммерческого директора, выручка за 2025 год оказалась ниже, чем за 2024-й. С поправкой на инфляцию таких 44%.
- Нанимают компании на двух полюсах: 18% потеряли больше пятой части выручки, 21% выросли больше чем в полтора раза.
- Состав вакансий от этого не меняется. Руководителя отдела продаж ищут 76% падающих и 74% растущих компаний, а оклад у тех и у других одинаковый: от 150 000 ₽ в месяц (медиана).
- Чаще всего выручка падала у тех, кто нанимает в продаже и ремонте автомобилей (62%) и в строительстве (57%). Среди компаний с выручкой 0,8–2 млрд ₽ выручка упала у 44%, с учётом инфляции — у 58%.
- Для большинства падение свежее: выручка снижается второй год подряд только у 8% компаний.
Как изменилась выручка у компаний, которые ищут руководителя продаж
Руководителя продаж ищут и те, у кого выручка резко упала, и те, у кого она резко выросла. Медианный рост — 9,5%, но среднее значение здесь мало что говорит: выборка распадается на два полюса.
Изменение выручки за 2025 год у компаний, которые ищут руководителя продаж
757 компаний с отчётностью за 2024 и 2025 годы. Инфляция за 2025 год — 5,59%.
Таблица
| Изменение выручки 2025 к 2024 | Компаний | Доля |
|---|---|---|
| Минус 20% и больше | 134 | 17,7% |
| От −20% до −10% | 53 | 7,0% |
| От −10% до 0 | 76 | 10,0% |
| 0–5,6%: ниже инфляции | 71 | 9,4% |
| 5,6–20% | 142 | 18,8% |
| 20–50% | 125 | 16,5% |
| 50% и больше | 156 | 20,6% |
Где падение чаще: размер компании и отрасль
По размеру компании
Выручка за 2025 год. Малый бизнес — до 800 млн ₽, средний — до 2 млрд ₽.
Число у полосы — доля компаний, у которых выручка упала или выросла меньше инфляции.
Таблица
| Группа | Компаний | Выручка упала | Рост ниже инфляции | Всего |
|---|---|---|---|---|
| до 120 млн ₽ | 239 | 36% | 5% | 41% |
| 120–800 млн ₽ | 269 | 34% | 9% | 43% |
| 0,8–2 млрд ₽ | 118 | 44% | 14% | 58% |
| 2–10 млрд ₽ | 102 | 26% | 15% | 41% |
| от 10 млрд ₽ | 29 | 21% | 14% | 35% |
По отраслям
Отрасли, где в выборке не меньше 20 компаний. Отрасль — по основному ОКВЭД.
Число у полосы — доля компаний, у которых выручка упала или выросла меньше инфляции.
Таблица
| Группа | Компаний | Выручка упала | Рост ниже инфляции | Всего |
|---|---|---|---|---|
| Продажа и ремонт автомобилей | 37 | 62% | 14% | 76% |
| Строительство | 30 | 57% | 3% | 60% |
| Оптовая торговля | 200 | 37% | 11% | 48% |
| Недвижимость | 44 | 36% | 9% | 45% |
| Другие отрасли | 161 | 32% | 9% | 41% |
| Другое производство | 121 | 33% | 7% | 40% |
| Розничная торговля | 33 | 36% | 3% | 39% |
| Транспорт и логистика | 23 | 17% | 22% | 39% |
| Пищевое производство | 37 | 19% | 19% | 38% |
| IT и разработка | 44 | 32% | 5% | 37% |
| Консалтинг и управление | 27 | 19% | 4% | 23% |
Сколько предлагают новому руководителю
Зарплату указали в 69% вакансий. Медиана нижней границы оклада у руководителя отдела продаж — 200 000 ₽ в месяц, у коммерческого директора — 250 000 ₽. Если сравнить компании по динамике выручки, оклад руководителя отдела продаж совпадает до рубля.
Оклад в вакансии и динамика выручки
Медиана нижней границы оклада («от …») в компаниях с отчётностью за 2024–2025 годы. В скобках — число вакансий.
| Выручка за 2025 год | Руководитель отдела продаж | Коммерческий директор |
|---|---|---|
| Выручка упала | 150 000 ₽ (140) | 200 000 ₽ (22) |
| Рост ниже инфляции | 150 000 ₽ (37) | 200 000 ₽ (8) |
| Рост выше инфляции | 150 000 ₽ (187) | 160 000 ₽ (30) |
По коммерческим директорам вакансий с зарплатой мало, поэтому эти цифры ориентировочные.
Руководитель отдела продаж: оклад по регионам
Все вакансии выборки с указанной зарплатой, 721 шт.
| Где | Медиана оклада «от» | Вакансий |
|---|---|---|
| Москва и область | 240 000 ₽ | 204 |
| Петербург и область | 204 000 ₽ | 85 |
| Другие регионы | 180 000 ₽ | 432 |
Что это значит для собственника
Падение и резкий рост — разные задачи. Когда выручка падает, нужно найти, где компания теряет деньги, например на заявках без ответа или на клиентах, которые так и не вернулись. Когда выручка растёт рывком, нужно удержать систему, которая перестала справляться. А вакансия и оклад в обоих случаях одни и те же.
Похоже, что решение о найме часто принимают раньше, чем ставят диагноз. Новый человек приходит и сам выясняет, что чинить. Только его оклад — от 2 400 000 ₽ в год, а первые месяцы уходят на то, чтобы разобраться.
Перед тем как открывать вакансию, стоит ответить на три вопроса
- Сколько денег компания недополучает и на каком участке: заявки без ответа, клиенты без второй покупки, лишние скидки.
- Что новый человек должен исправить за первые 90 дней, в рублях, а не «выстроить отдел».
- По какой цифре через три месяца будет видно, что найм сработал.
Прикинуть, сколько недополучает ваша компания, можно за 10 минут в бесплатном демо-расчёте. Он считает три самые частые потери в рублях.
Посчитать свои потериКак мы считали
- Вакансии
- Вакансии руководителя отдела продаж, коммерческого директора, директора по продажам и их заместителей на hh.ru (1 235) и «Работа России» (37), опубликованные с 13 июля по 22 сентября 2026 года; 92% — в сентябре. Одна компания — одна запись.
- Кого исключили
- Индивидуальных предпринимателей, банки, страховые и микрофинансовые компании, госсектор, кадровые агентства, недействующие компании и публичные компании. Итог — 1 272 компании.
- Выручка
- Бухгалтерская отчётность из ГИР БО ФНС за 2023–2025 годы. Изменение выручки считали для 757 компаний, у которых есть отчётность и за 2024, и за 2025 год.
- Инфляция
- 5,59% за 2025 год (Росстат, декабрь к декабрю). «Рост ниже инфляции» — выручка выросла меньше чем на 5,59%.
- Оклад
- Нижняя граница зарплаты из текста вакансии («от …»), до вычета налогов. Медиана по вакансиям, где зарплата указана.
- Ограничения
- Это не случайная выборка всех российских компаний, а компании, которые нанимают руководителя продаж и разместили вакансию на этих площадках. Список собран поиском по названиям должностей, поэтому часть вакансий могла не попасть. Компании без опубликованной отчётности в расчёт выручки не вошли. Отрасль определена по основному ОКВЭД и может не совпадать с тем, чем компания занимается на деле.
Частые вопросы
Сколько компаний, которые ищут руководителя продаж, теряют выручку?
По данным исследования Closery, у 35% компаний, которые в июле–сентябре 2026 года искали руководителя отдела продаж или коммерческого директора, выручка за 2025 год оказалась ниже, чем за 2024-й. С учётом инфляции 5,59% реальное падение у 44%. Выборка — 757 компаний с опубликованной отчётностью.
Какую зарплату предлагают руководителю отдела продаж в 2026 году?
Медиана нижней границы оклада в вакансиях — 200 000 ₽ в месяц: 240 000 ₽ в Москве и области, 204 000 ₽ в Петербурге и области, 180 000 ₽ в других регионах. Коммерческому директору предлагают от 250 000 ₽. Данные по вакансиям июля–сентября 2026 года с указанной зарплатой.
В каких отраслях чаще падает выручка у компаний, которые нанимают руководителя продаж?
В продаже и ремонте автомобилей выручка за 2025 год упала у 62% таких компаний, в строительстве — у 57%, в оптовой торговле — у 37%.
Что проверить перед наймом руководителя продаж?
Сколько денег компания недополучает и на каком участке: заявки без ответа, клиенты без второй покупки, лишние скидки. Что новый человек должен исправить за первые 90 дней в рублях. По какой цифре через три месяца будет видно, что найм сработал.
Как цитировать
Данные можно использовать свободно со ссылкой на Closery и эту страницу (лицензия CC BY 4.0). Названия компаний мы не публикуем.